Richtig verkaufen, wie ein Profi. In diesem Beitrag zeigen wir dir die Grundlagen, die du kennen musst, wenn du erfolgreich verkaufen möchtest.
Nutzenkommunikation
Laien machen beim Verkauf immer den selben Fehler. Sie kommunizieren Eigenschaften und keinen Nutzen. Profis machen das genau anders herum. Du musst dir überlegen, welches Problem du mit deinem Angebot löst. Dann bist du in der Lage «Nutzen» zu kommunizieren. Deine Zielgruppe befindet sich in einer Situation (Istzustand) die sie verändern möchte um ein Ziel zu erreichen (Sollzustand). Nutzen ist die Lösung für deine Zielgruppe um vom Istzustand zum Sollzustand zu kommen. Der Nutzen ist die Antwort auf die Frage: Wie erreiche ich meinen Wunschzustand?
Beispiel: Die neue Windel XY mit extra Saugeffekt, damit die Haut deines Kindes gesund bleibt. Extra Saugeffekt ist eine Eigenschaft, und der Nutzen ist dass die Haut gesund bleibt. Zusammenfassend können wir sagen, Nutzenkommunikation ist die Antwort auf die Frage, wie dein Angebot die Lücke zwischen Ist- und Sollzustand deiner Zielgruppe schliesst.
Je grösser der Nutzen deines Angebots, desto leichter wird es mit dem Verkauf.
Zielgruppenkompetenz
Wenn du das Problem deiner Zielgruppe besser beschreiben kannst als sie selbst, wird deine Zielgruppe automatisch glauben das du es lösen kannst. Damit du dazu in der Lage bist, musst du Zielgruppenkompetenz aufbauen. Zielgruppenkompetenz heisst: Probleme, Engpässe, Sorgen, Wünsche, Ziele & Bedürfnisse der Zielgruppe kennen und präzise beschreiben können.
Die Überschrift für dein Angebot
Bei deiner Angebotsüberschrift, machst du bitte folgendes:
- Zielgruppe ansprechen
- Nutzen kommunizieren
- Zur Handlung auffordern
Beispiel mit indirekter Handlungsaufforderung: Das musst du als Gründer beachten, damit du einen Kredit erhältst.
Beispiel mit direkter Handlungsaufforderung: Klicke hier um zu erfahren, was du als Gründer beachten musst, damit du einen Kredit erhältst.
Angebotsbeschreibung
Die perfekte Angebotsbeschreibung folgt immer dem selben Muster.
- Emotionaler Einleitungsteil
- Rationale Begründung
- Handlungsaufforderung
- Verknappung / Konsequenz
- Erneute Handlungsaufforderung
Der emotionale Einleitungsteil holt die Zielgruppe ab. Hier machst du das Problem deutlich. Profis sagen dazu: «das Problem adressieren».
Beispiel: Du fühlst dich morgens müde? Hast oft Kopfweh und deine Beine fühlen sich schwer an?
Wenn das Problem glasklar und präzise formuliert ist, dann kannst du in den Begründungsteil übergehen.
Beispiel: Häufige Ursache für diese Symptome sind Matratzen, die nicht zu deinem Schlafverhalten passen. Im Schalflabor XY analysieren wir, ihr Schlafverhalten um Ihre passende Matratze zu ermitteln. So schlafen Sie nachts erholsam. 99% aller Testpersonen verspürten bereits nach 3 Tagen eine deutliche Linderung ihrer Symptome.
Nun folgt die Handlungsaufforderung
Beispiel: Klicken Sie hier um einen Termin für Ihre Analyse zu vereinbaren
Auf die Handlungsaufforderung folgt die Verknappung
Beispiel: Nur noch wenige Plätze frei
Und die erneute Handlungsaufforderung
Beispiel: Hier klicken und Termin vereinbaren
Beweise
Deine Zielgruppe versteht ab diesem Zeitpunkt das Angebot. Du musst nun beweisen, dass du die versprochene Lösung auch liefern kannst. Das kannst Du mit folgenden Dingen tun:
- Fallstudien
- Testimonials
- Vorher / Nachher Vergleiche
- Externe Expertenaussagen
- Konsistenz Appelle
Beweise wie Testimonials kannst du bereits in der rationalen Begründung einstreuen.
Fazit
Richtig Verkaufen ist nicht schwer, wenn man sich an einige Grundregeln hält. Du weisst nun wie ein sauberes Angebot definiert wird. Wenn du nun deine Fähigkeiten in der Angebotsbeschreibung trainieren willst, empfehle ich dir einige Angebote anzusehen und auf das oben beschriebene Muster hin zu untersuchen.
