Die Zielgruppenanalyse ist das Fundament für die weitere Marketingplanung. So erstellen Sie eine fundierte Zielgruppenanalyse für Ihren Businessplan.
Kaufverhalten analysieren
Analysieren Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Welche Produkte und Dienstleistungen kauft Ihre Zielgruppe und zu welchem Preis? Schauen Sie sich die Faktoren an, welche die Kaufentscheidungen Ihrer Zielgruppe beeinflussen.
Allgemeine Beispiele für Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen, sind:
- Preis
- Angebotsumfang
- Funktionalität
- Service
- Qualität
- Prestige
- Marke
- Verfügbarkeit
- Kundenbewertungen
- Kundenservice
- Design
- Emotionale Faktoren
- Umweltaspekte
- Soziale Faktoren, wie z.B. der Einfluss von Freunden
Die Kaufentscheidungsfaktoren sind abhängig von der Zielgruppe, dem Zielgruppenbedarf und dem Produkt oder der Dienstleistung. Identifizieren Sie Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden. Was erwartet die Zielgruppe von Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung? Welche Probleme möchten sie lösen? Welche zusätzlichen Leistungen und Services sind für Ihre Zielgruppe wichtig? Wenn Sie genau verstanden haben, was Ihre Zielgruppe möchte, dann können Sie Ihr Angebot passend ausrichten. Lernen Sie im Kopf Ihrer Zielgruppe zu denken.
Informationsquellen
Um Erkenntnisse zu gewinnen, müssen Sie Daten erheben. Nutzen Sie vorhandene Datenquellen, wie Statistiken und Studien zu bestimmten Branchen und Märkten, um Informationen über Ihre Zielgruppen zu sammeln. Weitere wichtige Informationsquellen sind Ihre Webseite und Social Mediakanäle, sofern Sie über diese Plattformen verfügen. Bei Branchenverbänden erhalten Sie ebenfalls zahlreiche Informationen.
Ja nachdem in welcher Branche Sie tätig sind, lohnt es sich Zielgruppenanalysen bei Marktforschungsagenturen in Auftrag zu geben. Besonders hilfreich sind Nutzertests. Hier werden reale Personen, die Ihrer Zielgruppe entsprechen zu Ihrem Angebot befragt. Recherchen in Facebookgruppen haben sich in der Praxis ebenfalls bewährt, um wichtige Erkenntnisse zu erhalten. Es gibt zu fast jedem Thema Facebookgruppen in welchen sich die Mitglieder über Ihre Herausforderungen und Erfahrungen austauschen. Weiterer Vorteil ist, dass Sie hier Fragen stellen können, um beispielsweise Preiselastizitäten oder eine generelle Kaufbereitschaft zu ermitteln.
Wenn Sie Ihre Zielgruppen genau kennen, können Sie Ihr Angebot besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen und effektivere Marketingmassnahmen entwickeln. Man spricht hier von Zielgruppenkompetenz.
Zielgruppen strukturieren und Zielgruppenprofile erstellen
Ermitteln Sie die relevanten Zielgruppensegmente und Merkmale. In der Praxis hat sich eine bedürfnisbezogene Segmentierung als vorteilhaft herausgestellt.
Zielgruppen Merkmale
Im B2C-Bereich können folgende Merkmale relevant sein: Region, Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, Beruf, Interessen, Hobbys, Bedürfnisschwerpunkte und bevorzugte Medien.
Wenn Sie im B2B-Bereich arbeiten, dann sind eventuell folgende Parameter relevant: Region, Branche, Unternehmensgrösse, Verbandszugehörigkeit, Branchenprobleme, Entscheidungspersonen und Kommunikationskanäle.
Beispiel zur Zielgruppenerstellung: Sie sind Anbieter von energiesparender Haustechnik und bieten den Vertrieb und die Installation der notwendigen Anlagen einschliesslich Beratung an. Bei Ihren Recherchen haben Sie ermittelt, dass es drei wesentliche Kernbedürfnisse gibt, welche die Nachfrage nach Ihren Produkten treibt:
- Umweltschutz
- Energie/Geld sparen
- Wohnkomfort steigern.
Wenn Sie nun eine bedürfnisorientierte Zuordnung vornehmen, erstellen Sie das erste Profil für die Zielgruppe die primär am Umweltschutz interessiert ist wie folgt:
- Zielgruppenname: Die Nachhaltigen
- Hauptmotiv: Ist aktiv an Umweltschutz interessiert und versucht seinen ökologischen Fussabdruck so gering wie möglich zu halten.
- Geschlechterverteilung: 30% Männer / 70% Frauen
- Altersverteilung: 20% 18-25 Jahre, 30% 25 – 35 Jahre usw.
- Kaufkraft: 3 von 10
Diese Liste führen Sie mit den relevanten Merkmalen fort. Dann erstellen Sie das nächste Zielgruppenprofi, beispielsweise:
- Zielgruppenname: Die Sparsamen
- Usw.
Je detaillierter und fundierter Sie die Zielgruppenprofile erstellen, desto genauer können Sie deren Bedürfnisse verstehen und Ihre Marketingmassnahmen darauf abstimmen.
Fazit
Die Zielgruppenanalyse wird benötigt um Marketingmassnahmen abzustimmen. Werbebotschaften werden in der Regel, für die jeweiligen Zielgruppen mit jeweils unterschiedlicher Nutzenkommunikation aufgebaut.
Weiterhin können die Vermarktungsmassnahmen und das Angebot auf selektierte Zielgruppen abgestimmt werden.
