Marketing gehört zur Unternehmensführung wie Buchhaltung und der Verkauf. Deshalb solltest du diesem Thema eine gute Portion an Aufmerksamkeit schenken.
Was ist Marketing?
Marketing und Vertrieb gehören zusammen. Das Marketing kümmert sich darum, dass Interessenten anrufen, und der Vertrieb macht aus Interessenten zahlende Käufer. Mit anderen Worten Marketing sorgt dafür, dass die Pipeline mit Interessenten gefüllt ist, die sich für dein Angebot interessieren.
Wozu brauche ich Marketing?
Du hast in deinem Unternehmen immer ein Marketingproblem. Entweder musst du aktiv Interessenten anwerben um an Kunden zu kommen oder dir fehlen Mitarbeiter. Eines von beiden Engpässen ist in 99,9% der Fälle immer das Problem. Vor allem wenn du auf Wachstumskurs bist. Beide Engpässe löst man mit Marketingmassnahmen.
Wie funktioniert Marketing?
Das Grundprinzip:
- Relevante Zielgruppe ermitteln
- Werbemassnahmen definieren mit welchen die Zielgruppe erreicht wird
- Beziehung aufbauen
Damit du jemandem etwas verkaufen kannst, müssen folgende Voraussetzungen erfüllt sein:
- Bedarf vorhanden
- Vertrauen in das Produkt
- Vertrauen in das Unternehmen
- Vertrauen zum Verkäufer
- Nötige Mittel und Bereitschaft den Preis zu bezahlen
- Je nach Produkt muss auch ein gewisse Infrastruktur vorhanden sein
Stell dir vor du bist Poolverkäufer, dann nützt es dir nichts wenn dein Interessent den Pool bezahlen kann und Bedarf hat. Solange er nicht genügend Platz in seinem Garten hat wo er den Pool aufstellen kann, wird er von dir keinen Pool kaufen.
Sicherlich gibt es weitere branchenabhängige Faktoren wie z.B. räumliche Nähe. Und genau darum geht es, wenn du deine Zielgruppe definierst. Deine Zielgruppe muss die nötigen Voraussetzungen erfüllen, damit dein Angebot überhaupt für diese interessant ist.
So ermittelst du die passende Zielgruppe
Vermutlich wirst du für dein Angebot mehrere Zielgruppen haben. Prüfe welche individuellen Voraussetzungen deine Zielgruppe erfüllen muss. Anschliessend teilst du deine Zielgruppe in Segmente ein. Im B2B Bereich können das Branchen sein und im B2C Bereich lässt sich unter Umständen nach Region, Geschlecht, Alter, Einkommen, Interessen, Nutzungsverhalten oder Beruf segmentieren.
Werbemassnahmen definieren
Sobald du die Segmente ermittelt hast, kannst du prüfen mit welchen Massnahmen du die Zielgruppe mit deiner Werbebotschaft erreichen kannst. Dir muss klar sein, das dein Angebot nur gekauft wird, wenn es auch gesehen wird.
Möchtest du im B2B Bereich z.B. Ärzte erreichen, so kannst du, über branchenspezifische Medien wie Ärztezeitschriften oder branchenspezifische Institutionen wie Verbände, Werbung machen. Im B2C Bereich kannst du beispielsweise über Interessen targetieren. Hier hilft dir online Werbung hervorragend weiter. Google und Co. kennen die Interessen ihrer Nutzer sehr genau und da die Welt heute fast ausnahmslos, diese Medien nutzt, erreichst du deine Interessenten garantiert darüber.
Die Fülle an Möglichkeiten, allein über die Google-Werbung ist so gewaltig, dass du dich intensiv mit dem Thema auseinandersetzen musst, wenn du hier selbst tätig werden willst.
Beziehung aufbauen
Wie oben bereits erwähnt muss der künftige Kunde deinem Angebot und deinem Unternehmen vertrauen, damit er einen Kauf bei dir in Betracht zieht. Dabei hilft dir sicherlich der Aufbau einer Marke, die für bestimmte Werte steht und damit Vertrauen schafft. Aber am Anfang hast du weder eine Marke, noch einen Ruf.
Damit du dennoch das Vertrauen deiner Zielgruppe gewinnen kannst, musst du potentiellen Kunden die Gelegenheit bieten, sich mit deinem Unternehmen und deinem Angebot auseinanderzusetzen. Einblicke in dein Unternehmen und dein Angebot, kannst du am besten über deine Webseite geben. Social Media Kanäle und YouTube sind dafür ebenfalls sehr gut geeignet. Wenn du das gut machst, klappt es auch mit den ersten Aufträgen.
Für einen potentiellen Kunden stellt jedes Investment ein Risiko dar. Um erfolgreicher zu sein, musst du dieses Risiko minimieren. Beispielsweise in dem du Garantien oder Leistungsversprechen abgibst. Eine weitere Möglichkeit sind kostenlose Leistungen (Probeangebote), sofern das in deiner Branche möglich ist.
Marketingmassnahmen für Gründer
Deine Marketing Infrastruktur entsteht Schrittweise. Beginne damit eine Webseite aufzubauen. Wir empfehlen dir die Webseite bereits vor deiner Firmengründung zu erstellen. Dies hat mehrere Vorteile für dich. Google und andere Suchmaschinen beginnen bereits damit die Webseite zu indexieren. Ausserdem können künftige Partner wie Banken, Vermieter und Lieferanten sich ein besseres Bild deines künftigen Vorhabens machen. Das erhöht deine Chancen auf eine Zusammenarbeit enorm.
Über deine Webseite erfährst du sehr schnell, ob für dein Angebot eine Nachfrage besteht. Häufig wird das Angebot im Nirvana der Angebotsflut verschwinden und von deiner Zielgruppe ignoriert oder übersehen.
Ein funktionierendes Angebot + gute Webseite + passende Werbung = Verkäufe
